Epämukavuusalueelle sukeltaminen kannattaa. Se on tullut todettua tässä blogissa jo aiemminkin. Vielä reilu kolme vuotta sitten olin vannoutunut viestinnän ammattilainen, jolle myyntityö kuulosti ahdistavalta. Työelämä kuitenkin vei ja sain vastattavakseni orastavan kaupallisen toiminnan koordinoinnin. Tehtävä vaati myynnissä ja asiakaspalvelussa onnistumista ja ajattelin, että keskitynpä tuohon palveluun, kun se tuntuu luontevammalta. Myyjäksi minusta ei ole, tuumin.
Palvelu ja myynti eivät kuitenkaan ole erillisiä asioita ja monesti on matkan varrella tullut todettua, että asiakaslähtöinen myynti on parasta palvelua. Kun osaa tulkita asiakkaan tarpeet ja tuntee omat tuotteensa (minun tapauksessani osaajaresurssit), löytää ratkaisun, joka palvelee asiakasta ja toteuttaa samalla myös omia myyntitavoitteita. Onnistumisessa tärkeintä on, että tietää mitä myy ja uskoo omaan tuotteeseensa.
Myyminen ei ole pelkkiä myyntineuvotteluja ja kaupan päättämistä. Myyntipuheet ja hinnan väännöt ovat, ainakin palveluiden myynnissä, vain pieni osa kokonaisuutta. Myynnin ammattilaisena olen ennen kaikkea asiakkaan kumppani. On osattava tulkita ja ennustaa asiakkaan tarpeita ja löydettävä tapa ratkaista asiakkaan ongelma. Ratkaisu ei useinkaan ole valmis tuote ja siksi neuvottelutilanteeseen on parempi mennä tyhjän paperin kuin tuotekatalogin kanssa. Ennakkotyö vaatii toki valmisteluja, että osaa keskustella asiakkaalle tärkeistä asioista.
Myynnin ja palvelun osaaja on myös palveluiden kehittäjä ja tuotteistaja. Kun olen hahmottanut ratkaisun, se pitää pystyä viestimään asiakkaalle ymmärrettävällä tavalla ja hänen etunsa esiin tuoden. Siten myynti on vahvasti myös viestintää. Ja tänä päivänä vielä mieluiten visuaalista viestintää!
Myyjän työ on jossain määrin aliarvostettua. Monesti aggressiivisen tyrkyttämisen oletetaan olevan ainoa tapa toteuttaa myyjän työtä. Näin ei kuitenkaan ole. Sanonta kuuluu, että ihmisellä on kaksi korvaa ja yksi suu. Varsinkin myyjän ammatissa näitä on osattava käyttää tässä suhteessa – kuunteleminen on avainsana.
Aggressiivisuus ei kuulu asiakkaan kumppanin työkalupakkiin. Sen sijaan sinne kuuluu empatia, kyky ymmärtää vastapuolen tarpeet ja hahmottaa kokonaisuuksia, halu löytää kaikkia hyödyttävä ratkaisu sekä taito hyödyntää aiempia kokemuksia ja uskallus sukeltaa tuntemattomaan.
Myynnin ammattilaisen moninainen työkenttä konkretitoitui minulle itsellenikin vasta hiljattain, kun valmistauduin myynnin ja palvelun osaajan näyttöön (Haaga-Helia Sales & Service Skills -sertifikaatti). Näytöstä läpi päästäkseni jouduin osoittamaan kuinka hallitsen asiakkuuksia, kuinka teen uusasiakashankintaa, miten kehitän palveluita, miten toimin myyntitilanteessa ja hyödynnän digipalveluita sekä miten osaan ennakoida tulevaa.
Samalla viikolla sain nimityksen myyntipäälliköksi ja hyväksynnän Myynnin ja palvelun osaajan näytön läpäisystä. Henkisesti olen astunut yhden askeleen eteenpäin siinä, mitä minusta tulee isona. Ehkä myös fyysisesti. Onnistunut tapaus henkilökohtaisella tasolla.
Onnistunut tapaus 